Arka plan
Son zamanlarda şirketimiz direğe monteli dağıtım transformatörleri için birden fazla sipariş aldı-. Satış ekibimizin hedef bölgemizdeki erişim gereksinimlerine ilişkin anlayışını güçlendirmek için satış direktörümüz Alec, ekibin müşteri satın alma mantığını nasıl şekillendirdiğini anlamasına yardımcı olmak amacıyla CSA C2.2:06 standardına ilişkin bu eğitim oturumunu önerdi.
Bölüm 1: Pazarın Ölçütü ve Dili Olarak Standart
Alec, son zamanlardaki başarının piyasa kurallarının tam olarak anlaşılmasının önemini doğruladığına dikkat çekiyor. CSA C2.2:06, Kuzey Amerika pazarında kullanılan yetkili referans noktasıdır. Satış için bu konuda uzmanlaşmak şu anlama gelir:
Müşterinin karar verme mantığını anlamak-: Müşterinin mühendisleri bu standardı riskleri ve toplam maliyeti değerlendirmek için kullanır ve satın alma departmanı bunu uyumluluk temeli olarak kabul eder. Standardı anlamak, müşterinin tedarikçileri değerlendirmek için kullandığı görünmez kontrol listesini anlamakla eşdeğerdir.
Kesin değer sunumuna ulaşmak: Teknik uyumluluğumuzu müşteriler için risk azaltma, maliyet tasarrufları ve operasyonel güvence gibi somut iş faydalarına doğru bir şekilde dönüştürebilmek.
Güven oluşturmak: Müşterinin mühendisleriyle aynı teknik dili kullanarak görüşmeler yapabilmek, böylece basit fiyat pazarlıklarının ötesine geçerek mesleki yeterliliğe dayalı bir güven ilişkisi kurmak.
Bölüm 2: Üç Değer Sütunu
Bir: Güvenlik ve Güvenilirlik (yalıtım, kısa-devreye dayanıklılık, sızdırmazlık vb. gereksinimlerine karşılık gelir)
Transformatörlerin, yıldırım çarpması ve kısa devre gibi aşırı koşullar altında şebeke varlıklarını ve personel güvenliğini maksimum düzeyde koruyabilmesini sağlamak, arızaların yayılmasını önlemek.
İki: Enerji Verimliliği ve Maliyet-Verimliliği (kayıplar, sıcaklık artışı vb. ile ilgili sınırlara karşılık gelir)
Kayıplar ve sıcaklık artışları için sınırlar tanımlayarak transformatörün kullanım ömrü boyunca verimli ve kontrol edilebilir yaşlanmayla çalışmasını sağlamak.
Üç: Uyumluluk ve Doğrulanabilirlik (fabrika testi, isim plakası ve dokümantasyon gerekliliklerine karşılık gelir)
Her ürünün objektif olarak doğrulanabilmesini ve tüm bilgilerin eksiksiz ve izlenebilir olmasını sağlamak.
Bölüm 3: Standart Çerçevenin Satış Eylemlerine Dönüştürülmesi
Yukarıdaki üç temele dayanarak satış ekibi şunları yapabilir:
İlk aşamalarda, profesyonel bakış açısını göstermek için - uzun-uzun vadeli operasyonel risk, toplam yaşam döngüsü maliyeti ve proje kabul kesinliği - olmak üzere üç boyuttan oluşan görüşmeler başlatın.
Rakiplerle karşılaştırma yaparken, "daha iyi kalite" şeklindeki muğlak iddiaların ötesine geçerek ürünlerimizin hangi spesifik sütunda ek değer sağladığını açıkça belirtin.
Destek ihtiyaçlarını teknik departmana doğru bir şekilde ifade edin. Örneğin: "Bu projeyi kazanmak için 'Birinci Sütun'un güvenlik avantajlarını vurgulayan bir teknik açıklama belgesine ihtiyacımız var."
Çözüm
Herkesin bu Üç Sütun çerçevesini, son siparişlerden elde edilen pratik deneyimlerle birleştirerek içselleştirmesi ve uygulaması teşvik edilmektedir. Gelecekteki rekabette yalnızca ürün satmakla kalmayıp aynı zamanda güvenilir bir çözüm satmamıza da yardımcı olacaktır. Tartışılması gereken belirli durumlar varsa lütfen Alec ve ekibiyle iletişime geçmekten çekinmeyin.